【学习目标】
通过本章的学习，读者将能够：
1.掌握B2B电子商务的概念；
2.掌握B2B电子商务分类方式；
3.理解B2B电子商务的价值主张；
4.了解各种模式下B2B的运作方式；
5.了解C2C电子商务的概况；
导入案例三：海尔电子商务之
一、电子商务是海尔的必由之路
首先，网络经济时代的到来，企业如何发展，是一个崭新而迫切的的问题。1999年达沃斯“世界经济论坛”提出了“企业内部组织适应外部变化、全球知名品牌的建立、网上销售体系的建立”三条原则。2007年的达沃斯会议又提出了人类在新世纪将面临“网络革命和基因革命”的观点，对应于这种新趋势，海尔从1999年4月就开始了“三个方向的转移”。第一是管理方向的转移（从直线职能性组织结构向业务流程再造的市场链转移）；第二是市场方向的转移（从国内市场向国外市场转移）；第三是产业的转移（从制造业向服务业转移）。这些都为海尔开展电子商务奠定了必要的基础。
其次，进军电子商务是海尔国际化战略的必由之路。国际化是海尔目前一个重要发展战略。而电子商务是全球经济一体化的产物，所以，我们必须要进入，而且要进去就得做好，没有回头路。
第三，中国企业如果在网上再没有拓展，传统业务与网络挂不上钩，在网络经济时代就没有生存权。在由网络搭建的全球市场竞争平台上，企业的优劣势被无情的放大，因为新经济时代下，企业就是在（信息）高速公路上行驶的车辆，车况好的车，能够在信息高速公路上发挥优势，而破旧的车，即使在高速公路上，也只有被远远抛在后面的结局。
二、新经济下的海尔
新经济下海尔的特点，从我们对ＨＡＩＥＲ五个字母所赋予的新涵义体现出来：
H：Haier and Higher
A：@网络家电
I：Internet and Intranet
E：www.ehaier.com (Haier e-business)
R：haier的世界名牌的注册商标
这五个字母的新涵义，涵盖了海尔电子商务的发展口号、产品趋势、网络基础、电子商务平台、品牌优势五大方面。
海尔的电子商务的特色由“两个加速”来概括，首先加速信息的增值：无论何时何地，只要用户点击www.ehaier.com，海尔可以在瞬间提供一个E+T>T的惊喜；E代表电子手段，T代表传统业务，而E+T>T，就是传统业务优势加上电子技术手段大于传统业务,强于传统业务。其次是加速与全球用户的零距离，无论何时何地，www.ehaier.com都会给你提供在线设计的平台，用户可以实现自我设计的梦想。
三、海尔与众不同的电子商务模式
1、三个月增长10倍速的海尔电子商务，做有鲜明个性和特点的垂直门户网站
以通过电子商务手段更进一步增强海尔在家电领域的竞争优势，不靠提高服务费来取得赢利，而是以提高在B2B的大量的交易额和B2C的个性化需求方面的创新。
2000年3月10日，海尔投资成立电子商务有限公司。4月18日海尔电子商务平台开始试运行，6月份正式运营。截止到12月31日，B2B的采购额已达到77.8亿，B2C的销售额已达到608万。海尔的电子商务为什么魅力四射？用户为什么会有如此大的热情，可以看这样几个例子：
例一：我要一台自己的冰箱
青岛用户徐先生是一位艺术家，家里的摆设都非常富有艺术气息，徐先生一直想买台冰箱，他想，要是有一台表面看起来像一件艺术品但又实用的冰箱就好了。徐先生从网上看到“用户定制”模块，随即设计了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海尔的回音：一周内把货送到。
例二：从网上给亲人送台冰箱
北京消费者吴先生的弟弟下个月结婚，吴先生打算买一台冰箱表达当哥哥的情意。可是弟弟住在市郊，要买大件送上门，还真不太方便。海尔作为国内同行业中第一家做电子商务的信息传来后，吴先生兴冲冲地上网下了一张订单，弟弟在当天就收到了冰箱。弟弟高兴地打来电话说，他们家住6楼，又没有电梯，但送货人员却把这么大的冰箱送到了家里，太方便了，今后他买家电也不用跑商场了，就在海尔网站上买！
2、优化供应链取代本公司的（部分）制造业，变推动销售的模式为拉动销售模式。提高新经济的企业的核心竞争力。
海尔电子商务从两个重要的方面促进了新经济的模式运做的变化。一是B2B（企业对企业）的电子商务来说，他促使外部供应链取代自己的部分制造业务；通过B2B业务，仅改变供应方式就使成本的降低就收益8-12%。从B2C的电子商务的角度，他促进了企业与消费者的继续深化的交流，这种交流全方位提升了企业的品牌价值。
一位供应商在通过INTERNET与海尔进行业务后给海尔来了一封信：我是一家国际公司的中国业务代表，以前我每周都要到海尔，既要落实定单，还要每天向总部汇报工作进展，非常忙碌。有时候跟本顾不上拓展新的业务。自从海尔启用电子商务采购系统后，可以在网上参加招投标、查定单、跟踪定单等等工作，大大节省了人力、物力和财力，真是一个公开、公平、高效的平台。而且我也有更多的时间来了解海尔的需求，并为公司又谈下了一笔大生意，得到了公司的表扬。更重要的是，我作为中国人也为海尔而自豪：我们总部也是刚刚采用类似的系统，而在中国海尔已经运作起来了，与海尔合作体现了国际的先进手段和效率！
3、把商家也变成设计师，“个性化”不会增加成本。
海尔电子商务最大的特点就是个性化。去年我们在内部就提出了与客户之间是零距离，而此前客户的选择余地是有限的，这对厂家有利，现在一上网，用户要定制他自己的产品，这并不是所有企业都能做到的。
要做到与客户之间零距离，不能忽视商家的作用。因为商家最了解客户需要什么样的商品，要与客户之间零距离，就要与商家之间零距离，让商家代替客户来定制产品。B2B2C的模式符合实际情况，也帮我们培养了一大批海尔产品用户的设计师。
海尔提出的商家、消费者设计商品理念，是有选择的，我们不可能让一个普通的商家或消费者代替专家纯粹从零开始搞设计，这样他们不知从何下手，我们也难以生产。我们现共有冰箱、空调、洗衣机等58个门类的9200多个基本产品类型，这些基本产品类型，就相当于9200多种“素材”，再加上提供的上千种“佐料”—2万多个基本功能模块，这样我们的经销商和消费者就可在我们提供的平台上，有针对性地自由地将这些“素材”和“佐料”进行组合，并产生出独具个性的产品。
当然，我们这种B2B的模式若只定位在某一地方就肯定不行，因为成本太大了，我们是着眼于全球市场，这样需求就大大地增加，成本就大大地降低。一般来讲，每一种个性化的产品如产量能达到3万台，一个企业就能保证盈亏平衡，而事实上海尔的每一种个性化的产品的产量都能达到3万台以上。这成本平摊下来，商家和消费者所得到的产品价格的增长是很微小的。
电子商务是海尔前进的加速器。
资料来源：http://home.donews.com　2007年12月24日
问题：1.为什么海尔公司能够进行三方面发展的调整？
2.从海尔对“ＨＡＩＥＲ”赋予的新涵义可以发现其对自身的解读的哪些意义？
3.海尔公司经营中体现出哪些电子商务模式？

B2B电子商务是电子商务的一种主要模式，是企业对企业的电子商务（Buseness　to　Buseness e-commerce,B2B EC），它描述了企业之间通过因特网、外部网、内部网或者企业私有专用网以电子方式实现的交易。B2B电子商务可以发生在企业及其主要的供应链成员之间，也可以发生在企业与其他组织之间。这里需要强调的是B2B电子商务在过去主要集中在EDI的研究使用上，随着因特网的进一步商用化，其优越的性能和低廉的成本开始吸引网商把目光转移，大幅度开发因特网B2B电子商务。

2007年基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛，据最新的统计，在本年初互联网上B2B的交易额已经远远超过B2C的交易额。2006年全球B2B电子商务市场的规模已经达到了5.8万亿美元，预计未来几年全球B2B的年增长率将会保持在45%左右，2010年全球B2B电子商务市场的规模将达到26万亿美元。
2008年1月我国商务部公布的数据显示，2007年我国B2B电子商务交易增长超过25%，交易规模达到12500亿元人民币。分析发现，来自能源、化工、制造、流通等领域的大型行业企业的深度介入，是其市场规模大幅增长的核心动力。中国互联网协会数据中心的调查报告预计，未来两年中国B2B电子商务规模将继续高速增长，2008年将达到约16200亿元，2009年突破21000亿元。
我们说B2B电子商务是电子商务的主力军，据有关统计预测显示B2B电子商务应该达到电子商务市场交易的85%以上。

B2B电子商务在整个电子商务市场交易中占有相当大的比例，也是凸显电子商务优势的重要模式。B2B电子商务在其发挥作用的前提下是以盈利为目的的，它是严格意义上的企业形式，它可以是完全的虚拟形式，也可以是由实体企业功能扩展而出现的虚拟企业。

根据B2B电子商务应用领域的不同和对其认识了解的需要，我们分别从交易主体参与方式、电子市场的发起者、交易内容的方向三个角度来进行分类学习。

卖方模式。一个卖家对应多个买家，如Cisco与其分销商之间进行的交易。
买方模式。一个买家从多个卖家手中购买，如通用汽车公司GM与其大量的上游供应商间的交易方式。
网络交易市场模式。在一个公共平台上，由多个卖家对应多个买家进行交易活动。
协同商务模式。主要表现在关系密切的供应链伙伴之间，他们在生产运作管理中进行交流、合作和共享相关设计规划信息等类似的活动。

私有电子市场，这些电子市场往往是由一个或几个大型公司、企业创办并管理电子市场，在这样的市场里一个企业既完成所有的购买活动（卖方市场）也完成所有的销售活动（买方市场）。由于电子商务活动注重于单个企业在交易中买或卖的需求，所以是侧重以企业为中心，买方模式或卖方模式的企业个体支配着那些参与买卖交易和支持信息系统的每一方，在此意义上我们说交易是完全私有的。如通用汽车（GM）创办的covisint.com　B2B交易市场，海尔商城http://www.ehaier.com/。
公共电子市场，由中立的第三方中介所创办，在这里众多买卖进行接触，创办者对交易进行有效的无差别管理，这类B2B电子商务如阿里巴巴www.alibaba.com。

水平电子交易市场。各类企业、各个领域交汇在一起，可以适用于所有产业的商品和服务的交易。例如生产材料、办公用品、个人电脑、运输服务等。
垂直电子交易市场。主要体现为同一产业内部的供应链上的交易。例如电子、汽车、钢铁和化工行业。

B2B电子商务活动中需要电子商品目录、直销和拍卖、电子采购、逆向拍卖、呼叫中心、网商店铺等专用软件支持，如Dell、IBM、微软等公司都能开发出较成熟的此类软件。B2B电子商务还需要符合其数据交换标准的通信网络和协议，以及通信过程中数据的安全问题。最后是支持B2B电子商务运行的系统软件和硬件部分。

为了与交易对象进行有效沟通，许多企业还在利用现有的EDI，他们认为EDI较为可靠，例如家得宝、沃尔玛等都要求其供应商使用传统或基于因特网的EDI进行商务交流。
EDI系统已经运作了30多年，在支付、订单和确认函等内容上相当可靠，然而其需要借助第三方的增值网和专用的翻译软件，对企业来说费用支出高，对操作人员来说专业而复杂。在因特网发展的今天，利用因特网开展B2B电子商务已成为网商目标，概括来讲，利用成熟的因特网技术，将因特网与企业的内网（inrtanet）、外网（exrtanet）有控制地联结在一起，内网用于在经过授权的员工、客户、供应商和其他业务伙伴之间改善通信和协作。外网为公司的内网和业务伙伴、原材料供应商、金融服务、政府和客户的内网之间提供安全的连接。由于因特网自身的开放性，因此对客户的访问必须进行严格的控制和授权，从而为企业伙伴间协作和信息共享提供安全保证。

不管什么样的电子商务软件都要和现有的信息系统衔接。例如，卖方B2B订单系统经常与支付验证系统和库存管理系统相连。主干系统必须整合一系列电子商务软件，包括市场数据及来源于其他各部门的数据、原有系统及其相关软件、可能含有采购功能的ERP软件、产品目录信息、支付系统、CRM软件、物流和库存系统、工作流系统、销售统计、SCM系统、DSS软件。所有主要的软件商都提供这种整合服务，它们包括Ariba、IBM、微软、甲骨文和SAP。

跟整合外部网相比，电子商务软件更容易和内部网整合。例如，在卖方电子市场中，众多买家很难和每个供应商整合。同样，在买方电子市场中，成百上千的供应商要和每一个买家进行整合也很难。有一种解决方案就是大家都到交易市场去，这样每个买方或卖方只需要调整一次。另一种方法就是使用买方购物卡。通过联系后台信息系统，消费者可以用一张卡购买不同供应商的商品。这使购物更方便，即使从多个站点采购也可以一次性付费。
整合B2B和交易市场有两种彼此竞争的途径。首先是ERPⅡ(或称为扩展ERP)解决方案。ERPⅡ是在ERP中加入B2B功能(例如SCM、SRM、CRM)。另一种方案是ECM(电子商务管理)，它提供一个多供应商的开放体系，以便整合B2B和ERP。ERP整合了所有后勤工作（会计、库存、财务等）。后勤工作必须与电子商务整合，因为一旦接受订单，就必须开始检查付款信用、库存等等。采购流程后期还要安排支付和投保。最后，网络服务和XML在整合中也越来越重要了。

企业要在竞争环境中取得竞争优势，不仅要协调企业计划、采购、制造、销售的各个环节，还要与包括供应商、承销商等在内的上下游企业紧密配合。在这种情况下，供应链管理备受推崇，只有B2B的电子商务才真正面向了整个供应链管理，并带来了供应链的变革，能够增加商业机会和开拓新的市场，改善过程质量，缩短订货周期，降低交易成本，改善信息管理和决策水平，改善工作方式，使企业从质量、成本和响应速度三个方面得到改进，最终提高企业的竞争力。

波特的价值链理论(ValueChain)指出，任何一个组织均可看做是由一系列相关的基本行为组成，这些行为对应于从供应商到消费者的物流、信息流和资金流的流动。波特的企业价值链是面向职能部门的，资源在企业流动的过程就是企业的各个部门不断对其增加价值的过程。但随着全球性竞争的日益剧烈、顾客需求的快速变化，采用劳动分工、专业化协作作为基础的面向职能的管理模式正面临着严峻的挑战，它将企业业务流程割裂成相互独立的环节，关注的焦点是单个任务或工作，但单个任务并没有给顾客创造价值，只有整个过程，即当所有活动有序地集合在一起时，才能给顾客创造价值。企业的使命是为顾客创造价值；能够为顾客带来价值的是企业流程；企业的成功来自于优异的流程业绩；优异的流程业绩需要有优异的流程管理。B2B的电子商务采用了以顾客为中心、面向流程的管理方法，提高了对顾客、市场的响应速度，注重整个流程最优的系统思想，消除了企业内部环节的重复、无效的劳动，让资源在每一个过程中流动时都实现增值，以达到成本最低、效率最高。

企业内部存在着物流、信息流、资金流的流动，企业与企业之间也存在着这样的流动关系。在日趋分工细化、开放合作的时代，企业仅仅依靠自己的资源参与市场竞争往往处处被动。必须把同经营过程有关的多方面纳入一个整体的供应链中，这样每个企业内部的价值链就通过供应关系联系起来，成为更高层次、更大范围的供应链。供应链管理就是把这个供需的网络组织好。但传统的供应链管理仅仅是一个横向的集成，通过通信介质将预先指定的供应商、制造商、分销商、零售商和客户依次联系起来，这种供应链注重于内部联系，灵活性差，仅限于点到点的集成，即使是B2C的电子商务也只是水平式的整合。
传统供应链成本高、效率低，而且供应链的一个环节断了，则整个供应链都不能够运行。B2B电子商务弥补了传统供应链的不足，它不仅局限于企业内部，而是延伸到供应商和客户，甚至到供应商的供应商和客户的客户，建立的是一种跨企业的协作，覆盖了从产品设计、需求预测、外协和外购、制造、分销、储运和客户服务等全过程。居于同一供应链的厂商之间不再是零和，而是双赢。B2B电子商务整合企业的上下游产业，以中心制造厂商为核心，将产业上游供应商、产业下游经销商(客户)、物流运输商及服务商以及往来银行进行垂直一体化的整合，构成一个电子商务供应链网络，消除了整个供应链网络上不必要的动作和消耗，促进了供应链向动态的、虚拟的、全球网络化的方向发展。它运用供应链管理的核心技术——客户关系管理(CRM)，使需求方自动作业来预计需求，以便更好地了解客户，给他们提供个性化的产品和服务，使资源在供应链网络上合理流动来缩短交货周期、降低库存，并且通过提供自助交易等自助式服务来降低成本、提高速度和精确性、提高企业竞争力。

在企业供应链上，信息、物料、资金等要通过流程才能流动，流程决定了各种流的流速和流量。为了使企业的流程能够预见并响应内外环境的变化，企业的流程必须保证资源的敏捷畅通。因此，要提高企业供应链管理的竞争力，必然要求企业流程的再造。对于B2B电子商务这个变革已不仅限于企业内部，而是要把供应链上的所有关系企业与部门都包括进来，是对整个供应链网络上的企业流程再造。
B2B电子商务的有效实施的关键是供应链在企业内外是否有效衔接、企业内部供应链的信息系统是否与企业内部的业务系统如ERP、CRM等有机结合在一起。如果没有好的ERP，企业就无法及时掌握自己各类原材料和成品的库存情况以及采购到货情况，网上订单将得不到自动确认，必然会影响企业对市场的响应速度；如果没有好的CRM，客户要求、个性化服务无法得到有效及时的处理，必然会影响企业对最终用户的响应速度；这样供应链在企业内外不能有效衔接。要解决这个问题就必须对企业进行三个层次的企业流程再造，包括：职能机构内部的流程再造、职能机构部门之间的流程再造和企业与企业之间的流程再造。
1、职能机构内部的流程再造。企业手工业务处理流程必然存在很多重复或无效的业务处理环节，各职能管理机构重叠、中间层次多，而这些中间管理层一般只执行一些非创造性的统计、汇总、填表等工作，很多业务处理方式已不能适合计算机信息处理的要求。B2B的电子商务将企业整个经营各环节都放在网络上进行，进行信息化管理，取消了许多中间层，必然带来职能部门内部的流程再造。
2、职能机构部门之间的流程再造。企业要实现真正的电子商务，并不是只要实现了网上订单、网上支付就可以了。如果只是这一段电子化，而后续的采购、生产、库存、订单确认等供应链环节无法电子化，企业经营整体上是体现不出效率提高、成本降低的。这就要求企业内部各部门之间进行流程再造，以实现全过程的信息化管理。
3、企业与企业之间的流程再造。这个层次的流程再造是目前企业流程重组的最高层次，也是B2B电子商务有效实施的必要条件。由于供应链已经不再局限于企业内部，而是延伸到供应商的供应商和客户的客户，使得管理人员控制企业的广度和深度都在增加。供应链上各企业之间的信息交流大大增加，就要求企业之间必须保持业务过程的一致性，这就要求企业与企业之间必须进行流程再造，以实现对整个供应链的有效管理。

在供应链上除资金流、物流、信息流外，根本的是要有增值流。各种资源在供应链上流动，应是一个不断增值的过程。因此供应链的本质是增值链。从形式上来看，客户是在购买企业提供的商品或服务，但实质上是在购买商品或服务所带来的价值。供应链上每一环节增值与否、增值的大小都会成为影响企业竞争力的关键。所以，要增加企业竞争力，要求消除一切无效劳动，在供应链上每一环节做到价值增值。以往的ERP、B2C的电子商务都只实现了本企业的供应链上的增值，只有B2B电子商务利用ERP、电子商务套件和CPM等Web技术，将上下游企业组成整个产业系统的供应链，并且与其他企业、产业的供应链相连接，组成了一个动态的、虚拟的、全球网络化的供应链网络，真正做到了降低企业的采购成本和物流成本，在整个供应链网络的每一个流程实现最合理的增值，并且最重要的是提高企业对市场和最终顾客需求的响应速度，从而提高企业的市场竞争力。

任何企业都需要有作为支撑的收益点，电子商务企业也需要维持收益。因此，不论谁成为电子商务企业的所有者，都需要解决如何获取收益的问题。
（一）在公共电子市场上可能获取收益的几种来源。
1、交易费。交易费主要是指由销售商为每笔交易支付的佣金。然而，销售商可能会反对支付佣金，特别是涉及老主雇的时候。为了吸引销售商，交易所对每项交易收取相对低的交易费。因此，为了弥补费用，交易所必须要有足够的交易量、寻找其他的收益源泉或被迫提高交易费。
2、服务费。一些交易所成功地将收益模式从佣金(交易费)模式转向“服务费”模式。比起佣金来说，销售商更愿意为增值服务支付费用。有时，采购方也支付服务费。
3、会员费。会员费是指固定的年费用或月费用。交纳会员费可以使交易所会员免费享受服务或提供折扣。在一些国家，政府会要求会员按年支付会员费，然后为参加的销售商提供免费服务并且不收取交易费。这就鼓励了会员使用交易所。问题是低廉的会员费可能影响交易所的收益。然而，会员费高又会阻碍参加者的加入。
4、广告费。交易所也可从其信息门户上的广告费中获取收益。例如，有些销售商希望增加他们的知名度而愿意在门户网站上为广告付费(就像黄页电话查号簿上的广告)。
（二）在私有电子市场上还有如下的收益和优势：
收益主要为销售收益。正向拍卖支持并扩展到在线销售，甚至所有的销售。正向拍卖还给企业提供了一个非常便捷地处理多余、废弃和返修产品的好地方。
1、节约成本。除了产生新的收益，在线拍卖还减少了出售拍卖品的费用。这样也就增加了卖方收益。增加网页点击率。正向拍卖给网站带来“粘性”，粘性是表示客户对网站忠实度的一个特征，这个特征表现为访问网站的频率和时间长短。比如拍卖网站有粘性意味着拍卖客户在网站上花费更多的时间，浏览更多的网页，带来更多的生意。
2、吸引和保持会员。所有拍卖都会引来更多的注册会员，他们将会在生意上进行接触。另外，拍卖软件还会帮助卖方寻找相关拍卖活动行情，方便他们分析和使用信息。
3、其他收益源泉。如果电子交易所具有拍卖功能，就可以收取拍卖费。可以就专利信息和软件收取许可费。
4、做市商可以收取服务费。

依据电子市场发起者的不同，B2B电子商务出现了私有电子市场和公共电子市场两类。本书以此两类为主来讨论B2B电子商务的运作方式。

由于此类电子市场往往是由一个或几个大型公司、企业创办并管理电子市场，其活动方式主要是卖方市场、买方市场或是一对一的市场。

1、一对多卖方电子交易市场。
卖方可以是一个企业或其分公司，通过网络间多个企业、批发商、零售商，在这种情况下，B2B与B2C的电子市场模式是相同的，区别在于运营流程和侧重点的不同，也就是说企业对待B2B订单和B2C订单是不同的，B2B在实际运营中关于价格谈判是非常重要的，一般伴随着销售方式有三种不同的定价方法。目录销售、拍卖销售、一对一销售。在电子目录直销方式下，卖方在线企业通常会准备二类目录，一类是可向所有用户提供的目录，另一类是向每一个大客户提供的定制化的目录。对于前者主要是针对大量的中小型企业（SME）客户以及其他没有稳定关系的客户来设置的，而后者主要是针对那些大量、多次购买的企业客户而设置的，这种方式下完成了B2B直销中有效客户的定制化，在电子目录下，买卖双方信息系统可有效对接，买方可以通过公用软件或卖方提供的订购软件，在网上查看订购信息，自主定制、签订订货合同，查询订单流转状况。
拍卖销售
卖方市场还可以采取拍卖销售的方式进行，如果公司有自己的网站，那么可以建立自己的拍卖软件与体制，在这种方式可以产生更大的收益，节约更多的费用成本，同时还能实现歧视性定价，增加公司网站的点击率，吸引更多的客户，保持会员数量。如果公司没有自己可利用的网站，那么就可以到中介商网站上进行。
在拍卖网站上所进行销售活动一般有一定的时间性，对规则和信息的控制也不如在公司网站上有力度。
一对一销售
这里的一对一主要是指非人工的B2B自动化管理，现在软件开发商完全可根据商务的需要开发出了简洁、标准和易于整合管理的商务软件，如能完成交货期、付款期、价格、送货事项、品质保证、保险等问题的谈判软件，能与谈判软件整合使用的合同管理软件、支出管理软件、资源管理软件，只要软件开发商能将相应的市场规则、企业环境等因素考虑进去，一对一自动销售管理是完全可以实现的。
3、在B2B私有电子市场里还存在着一般性电子采购(多对一的形式)和逆向拍卖两种情况。以网络为基础的逆向拍卖基本流程如下：
（1）买方从在线资源中自动搜集整理产品信息，并在自己的门户网站上发布。
（2）买方向选中的供应商发电子邮件，邀请他们了解标的物。许多供应商时常访问买家的网站。
（3）买家从对报价申请做出反应的供应商中选出若干个并请他们进行投标。投标人下载产品说明。
（4）投标人实时或稍后举行逆向拍卖。可以在线提出要求了解更多的信息。产品说明的改动也在网上进行。
（5）投标人提交电子标书。
（6）买方评议标书(多个部门按顺序)。在网上进行沟通、解释和谈判，从而做出“最好的交易”。
（7）买家将合约交给最符合要求的投标人。特别注意这一过程在网上进行

下面我们以电子采购为主说明一般性实施项目：

公共电子市场，由中立的第三方中介所创办，在这里众多买卖进行接触，创办者对交易进行有效的无差别管理，这类B2B电子商务如阿里巴巴http://www.alibaba.com。
公共电子市场在B2B电子商务中占有重要的地位，所有感兴趣的采购商和销售商云集在这个开放的市场里，它们使用公共的技术平台，通常由第三方团体或行业联合会进行管理。

图　电子交易所功能的实现过程

动态定价(dynamic pricing)是指由于给定时间内供需关系的原因，价格随着时间快速变化，并有可能越过消费者。纵向和横向交易所的做市商都将交易所内的供应和需求进行匹配，利用这种匹配确定价格。在实时采购中，价格根据供需的变化而变化，是动态的。(在战略式采购中，价格是通过谈判确定的或者是固定的)。股票交易所是动态定价的最好例子。股票交易的价格有时每秒都在变化，这取决于在某时刻有多少买方愿意购买这支股票，以及此时有多少以不同价格愿意销售这支股票的卖方。另外一个动态定价的适合例子是拍卖，其中价格总是在变化。动态定价的结果有可能是相同的产品或服务以不同的价格销售给不同的消费者。
动态定价是基于采购方和销售方可利用的市场信息。美国股票交易所运营良好的原因之一就被认为是交易方可利用大量的金融信息。互联网和某些市场机制(如拍卖)提供了大量的产品信息，有时是实时提供的。因此，互联网促进了B2B和B2C中的许多动态定价模式。
大多数电子交易所进行动态定价的基本过程包括如下步骤：

交易所外部的第三方公司通常提供支持服务，如信用卡验证、质量保证、担保证书服务、保险和订单履行。它们确保了采购方持有所需的货币以及产品状态良好。它们也对产品的交付进行协调。

门户包括由销售商提供的商品目录，列出采购商及其需求，以及其他一些行业的或综合的信息。供应商和采购商可以访问彼此的网站或企业进行交易，门户网站可以收取介绍费和广告费来获得收益，为了扩大收益来源，许多B2B门户网站也开始提供额外的支持服务项目，如担保证书和发货。
在B2B信息网站所提供的内容可以是纵向型的行业性的，也可能是横向的综合型的。

第三方电子交易所他们之中多是中立的、公共的为特定行业服务的电子交易所，它将供应链上下游联接起来，完成供应和采购的功能，第三方电子交易所是电子化的中介，它不仅提供目录，而且还对采购商和销售进行匹配，并通过提供电子化的贸易场所和空间来支持他们之间的交易。

• 公共电子交易所的关键成功因素
• 快速提高流动性。流动性需要有足够数量的参加者和交易量。企业越早达到所需的流动性水平，它生存的机会就会越大。在交易所内进行交易的采购商越多，参加的供应商就越多，这样，交易费就会下降，反过来又会更多地增加交易量和流动性。
• 合适的所有者。增加流动性的一种方式是能与为交易所带来交易的公司结成伙伴关系。例如Covisint是由大型汽车制造商建立的，他们承诺通过交易所进行采购。希望拥有适合的合作者就说明了为什么许多纵向交易所是属于社团类型的。在销售商和采购商都是分裂的情况下，例如在生物科学行业，最好的所有者可能就是一个中介，该中介可以通过推动销售商和供应商使用交易所来增加流动性。
• 良好的管理方式。良好的管理以及有效的经营和规则是成功的关键。管理方式为交易所提供规则、最小化冲突并支持决策。
• 此外，良好的管理将设法实现必需的流动性。良好的管理方式也会最小化所有者和参加者之间冲突。所有者可能会企图照顾某些贸易伙伴，如果没有有效的管理检查这种情况，就会危害交易所。要想成功，良好的交易所必须是无偏见的。另外，对经营、资源和人员的良好管理是成功所强制要求的。最后，必须保护隐私。
• 开放性。电子交易所必须在所有方面都要开放，从组织方面到技术方面。对开放标准的承诺是必需的，但是对这些标准应该是普遍认可的。使用不适当的标准就会危害交易所。
• 完整的服务范围。尽管价格是重要的，但采购商和销售商对降低他们的总成本感兴趣。因此，如果交易所可以帮助减少库存成本、损失和利用不正当手段的采购等，该交易所就会吸引参加者。许多交易所和银行、物流服务和IT公司进行合作来提供支持服务。此外，交易所必须和其成员的信息系统进行集成——这并不是一项简单的任务。
• 
  第五节 C2C电子商务

C2C（customer to customer）电子商务是网上个体用户之间的电子商务模式。在C2C电子商务模式下有多种交易方式，最常用的当属网上拍卖形式，其他还有广告模式、个性服务、商品交易、虚拟资产出售以及支持性增值服务。一般来说，C2C模式是最能够体现互联网的精神和优势，数量巨大、地域不同、时间不一的买方和卖方通过一个平台找到合适的对家进行交易，在传统领域要实现这样大的工程几乎是不可想象的。

据易观国际最新研究，2007年中国网购市场规模达514.42亿，较2006年增长74%。其中C2C网上零售市场交易规模达468.1亿元，

中国网上零售市场规模2003-2007

较2006年增长81.2%（图6-6）。C2C模式一直是我国网上购物的主要形式，预计未来两年我国C2C电子商务网站的总营收规模将继续迅速增加。2008年C2C电子商务网站交易规模将增长至约
2007年中国网上零售市场细分模式份额
678亿元人民币，增长率为65.2%，2009年交易规模将增长至约1023亿元人民币。我国C2C网上零售市场经过数年发展，2007年已占网上零售市场91%的市场份额（图6-7），成为网上零售市场中的最主要组成部分，推动中国网上零售市场的用户使用习惯的形成和网上零售产业环境的逐步完善；另一方面，C2C网上零售市场的快速发展也给传统中小零售企业和个体经营者带来新的发展空间。

C2C电子商务指消费者和消费者之间发生的电子交易活动。它是伴随因特网的普及而发展起来的与B2B、B2C等并存的一种电子商务模式，通常以拍卖、竞价的方式开展商务活动。卖方借助互联网展示目标商品的详细信息，需求方则通过网络了解商品状况并在线报价，卖方再根据所有参与竞价的需求者提交的报价和有关资料决定生意是否成交。另外，也有通过电子邮件、聊天室等成交的。目前该模式的交易主要集中在物品、收藏品、二手货市场。
在C2C模式中，电子交易平台供应商发挥着举足轻重的作用。首先，网络的范围如此广阔，如果没有一个知名的、受买卖双方信任的供应商提供平台，并将买卖双方聚集在一起，那么双方单靠在网络上漫无目的的搜索是很难发现彼此的，并且也会失去很多的机会。其次，电子交易平台提供商往往还扮演监督者和管理者的角色，负责对买卖双方的诚信和交易行为进行监督和管理，最大限度地避免欺诈等行为的发生，保障买卖双方的权益。再次，电子交易平台提供商还能够为买卖双方提供技术支持服务，包括帮助卖方建立个人店铺，发布产品信息，制定定价策略等；帮助买方比较和选择产品以及网上支付等。正是由于有了这样的技术支持，C2C模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。最后，随着C2C模式的不断发展，电子交易平台供应商还能够为买卖双方提供保险、借贷等金融类服务，更好地为买卖双方服务。因此，可以说，在C2C模式中，电子交易平台提供商是至关重要的一个角色，它直接影响这个商务模式存在的前提和基础C2C商务平台通过为个人买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C模式最能够体现互联网的精神和优势，数量巨大、地域不同、时间不一的买方和同样规模的卖方通过一个平台找到合适的对家进行交易，在传统领域要实现这么大规模的工程几乎是不可想像的。同传统的二手市场相比，它不再受时间和空间限制，节约了大量的市场交易成本，其价值主张是显而易见的。
C2C电子商务不同于传统的消费交易方式。过去，卖方往往具有决定商品价格的绝对权力，而消费者的议价空间非常有限。拍卖网站的出现则使得消费者也有决定产品价格的权力，并且可以通过消费者相互之间的竞价结果，让价格更有弹性。因此，通过这种网上竞拍消费者在掌握了议价的主动权之后，其获得的实惠自然不用说，打折永远是吸引消费者的制胜良方。由于拍卖网站上经常有商品打折，对于注重实惠的中国消费者来说，这种网站无疑能引起消费者的关注。对于有明确目标的消费者，他们会受利益的驱动而频繁光顾C2C；而那些没有明确目标的消费者，则会为了享受购物过程中的乐趣而流连于C2C。如今C2C网站上已经存在不少这样的用户，他们并没有什么明确的消费目标，他们花大量时间在C2C网站上游荡只是为了看看有什么新奇的商品，什么商品特别有价值，对于他们而言，这是一种很特别的休闲方式。因此，从吸引“注意力”的能力来说，C2C的确是一种能吸引“眼球”的商务模式。

C2C电子商务主要的交易形式是通过网上竞价拍卖的形式。

所谓网上拍卖（Auction Online）是指通过Internet实施的价格谈判交易活动，即利用互联网在网站上公开发布将要招标的物品或者服务的信息，通过竞争投标的方式将它出售给出价最高或最低的投标者。其实质是以竞争价格为核心，建立生产者和消费者之间的交流与互动机制，共同确定价格和数量，从而达到均衡的一种市场经济过程。它通过Internet将过去少数人才能参与的贵族式的物品交换形式，变成每一位网民都可以加入其中的平民化交易方式。网上拍卖不仅是网络时代消费者定价原则的体现，更重要的是拍卖网站营造了一个供需有效集结的市场，成为消费者和生产商各取所需的场所，因此是一种典型的中介型电子商务形式。相对与传统拍卖，网上拍卖的特点在于每个商家都可以制定一套适合自己的拍卖规则，并且通过网上拍卖还可以使定价达到更准确的水平，同时能够参与拍卖的人的范围也大大增加了。

网上拍卖这种销售方式保证了物品的价格不会太低，它们可以打破地域限制把商品卖给世界上任一个地方出价最高的买主；同理，买方也可以确保自己不会付出很高的价位。更为重要的是，网络拍卖这个虚拟的大市场克服了传统商店的种种限制，使得每个人都站在同一个水平线上。

传统的拍卖物品（比如艺术收藏品、不动产、大型机器设备等）一般价值昂贵，集中在高端交易。而网上拍卖物品的价格区间却非常有弹性，从几元到上千万元不等，拍卖物品的种类从旅游帐篷、电脑软件到生活用品、玩具、艺术品、大型机器设备等，种类极其繁多。

传统拍卖是实体物理空间，有巨大的限制问题。网上拍卖则是无限的虚拟空间，可以存在于互联网的任何空间。

传统拍卖中，拍卖师三声询问无人应答后即宣布拍卖结束，出价最高或最低者获胜。而在网上拍卖中，一般是规定预定的截止时间的方式来结束拍卖，确定获胜者。

在网上拍卖中，买者和卖者可以方便地通过网络参与拍卖过程，不受时间和空间的限制，他们的参与成本降低了，而且拍卖仲裁人可以有先进的网上拍卖程序来代替，不仅方便快捷，不易出错，而且可以24小时仲裁拍卖。

传统的拍卖一般由实业性质的拍卖中介机构（拍卖行或者拍卖公司）来承担，中介机构同时代表买卖双方的利益，必须依照法律和章程的规定来进行拍卖活动，中介机构有义务保证拍卖的公正性和公平性。而网上拍卖其中介机构则是拍卖网站，它一般不对买卖双方的拍卖行为承担法律责任，在网上拍卖中所遇到的风险由买卖双方共同承担。

（1）专门的拍卖网站
（2）门户网站上的拍卖服务或拍卖频道

（1）无拍卖主体资格的拍卖网站
（2）有拍卖主体资格的拍卖网站

低度触摸商品如计算机、书籍、CD等，由于自身可测试的特性，所以成交量较高。而衣服、鞋子等，由于多种因素才能满足购买者的偏好，在二手为主的C2C市场上比较冷清。但随着经济的发展和二手货数量的增加，此类物品会不断增加。

标准的无差异的商品如书籍、音像等，它们能够被准确地描述，又有可知的品牌，因此，具有较好的成交量。

此类物品主要来源于人们的喜好、热爱和淘金拟的欲望，但其真伪和价值很难确定。现在有两个发展方向，一是有知名品牌商鉴定的物品，二是有地方特色的，或者是稀有的物品。这些物品成为此类的主流。

在C2C运营过程中，个体经营者在电子商务企业平台上开设店铺销售自己拥有的物品。个人获得销售收益，平台企业也可以收取店铺租金、广告费或其它增值性服务。
C2C网站在国外运作是收费的，在国内出现了收费的易趣模式和免费的淘宝模式，并且在淘宝模式的影响下几乎所有C2C网站都打免费的牌子，或者渐趋向免费的模式，但是企业盈利的无法回避的，或是直接的效益，或是间接的效益，从目前的研究来看以后的收费模式是必然的，其盈利模式主要集中在以下几种模式。

目前来看，针对平台上的卖家开发增值服务是比较可行的选择，如为卖家提供多样化的产品推广方案，开发更科学的产品管理功能，都是当前卖家急需的服务；而随着个别卖家自身规模的膨胀，其对沟通的效率、业务流程管理，甚至企业化管理软件和服务的需求就将被激发出来，从而对服务商平台的增值服务功能要求便又上一个台阶此外，不同层次的卖家对平台的要求和支付能力不同，因此服务商有必要针对卖家进行更细的客户细分，从而开发不同层次的产品与服务满足其需求。总的来说，基于搜索引擎技术、新型的网络营销理念的产品展示服务将是最基础最容易被卖家接受的增值产品，伴随卖家的成长，基于C2C平台的企业管理产品和服务也将逐渐被接受。
对卖家而言，服务商提供的产品管理服务可以帮助其更好地管理自己的网上店铺；优秀的产品展示解决方案可以帮助卖家更有效地展示自己的产品，从而带来更多的订单。对买家而言，服务商推出增值服务可以一定程度上净化C2C平台的环境，进而降低他们网上购物的风险。无论从哪种角度来看，C2C服务商开发增值服务都是必然之举。

补充案例
淘宝网(www.taobao.com)是由阿里巴巴(中国)网络技术有限公司投资4．5亿元创办，于2003年9月4日通过注册审核，属浙江淘宝网络有限公司所有。到目前为止，淘宝网络有限公司设有北京、杭州、香港三个分部，共有200多名正式员工。
自成立以来淘宝网就一直坚持免费的政策，降低了买卖双方进行网上个人交易的门槛，并因此积聚了人气，取得了飞速的发展。淘宝网建立了诚信认证系统，并通过“支付宝”作为网上买卖双方的中介，对买卖双方的诚信进行监督。“支付宝”成为国内第一个主动全额赔付以保障用户利益的电子商务网站，在很大程度上给予了交易双方安全性保障，降低双方的成交风险。同时，淘宝网与公安部“全国公民身份证号码查询服务中心”合作，通过先进的技术手段避免不诚信和欺诈行为的发生。
商业模式：淘宝网为商家与个人、个人与个人之间搭建了交易的平台，包括拍卖、一口价、讨价还价和张贴海报等个人网上交易的所有方式。淘宝是一家C2C电子商务网站，但部分交易仍是通过商务对个人来实现，所以，淘宝网和经典的eBay的C2C模式有很大的不同，它执行的是B2B2C。
结算模式：淘宝网引入独立机构——银行在诚信建设中作为第三方监督者，建立了诚信交易的网上银行支付结算模式，并开创了C2C信用担保式合作的全新尝试。
行业地位：淘宝网在个人网上交易的多项重要指标都占据了国内第一的位置。2004年9月公布的在C2C网站具有关键性意义的交易额、成交率、日新增商品数、注册用户数和网页浏览量等5项指标中，淘宝网占据了4项行业第一。易观国际的《2005年第三季度C2C市场数据监测》报告显示，淘宝网占据国内C2C市场57．1％的市场份额。
业务规模：截至2004年6月，淘宝网的有效在线商品数量达到近200万件。2004年9月全月的交易额达到1．6亿元人民币，10月份最高日成交金额突破千万元，成为国内首家单天成交商品量超过千万元的C2C网站。2005年前三个季度的成交金额分别为10．2亿元、16．5亿元和23.4亿元。
支付宝使用率：2005年2月，淘宝网490余万元在线商品的70％(超过350万元人民币)通过“支付宝”进行交易。截至2005年7月，支付宝的使用率超过了90％。
资料来源：中国电子商务案例精选（2007版）